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【ランチェスター戦略事例】 CRMに対する差別化① (DM作戦編)

【ランチェスター戦略事例】 CRMに対する差別化① (DM作戦編)

今回、ランチェスター戦略の事例として紹介させていただくのは『CRM(DM作戦編)』となります。
(ここでのCRMは、顧客育成を意味している)

 

見込客との接点の維持を続ける

自社の顧客ランクをつけた際に、どこに注力すべきなのかという点について、最も角度が低いランクに対しても、積極的なコミュニケーションを図ることが重要だと考えます。
実際に先日ご紹介した不動産会社(リフォーム)も実施していました。角度が低い分、コミュニケーション期間は長くなり、手間暇もかかるものの、発生する費用のインパクトは小さく、常に角度の低い見込顧客とも接点をとることが可能である。

 

先日ご紹介した不動産会社でも、coolランクの顧客に対してアプローチを図ることを怠っていなかった

 

coolランクの顧客は、いまいまお客になりがたい見込顧客群であるが、常にコミュニケーションを図ることで顧客育成を図り、いずれは営業できるような体制を築いていました。(月に1度はDMをうつ、月1に1回は訪問するなど)

 

このように、見込顧客との接点を持ち続けることは非常に重要である。

 

弊社の例では・・・・

例えば弊社においても、月に1度は「かわら版」というDM(紙)を自社の顧客に対して発行して発送している。
(かわら版とは、両面印刷しているチラシのようなもので、その中に弊社の直近の取り組みなどを記載している)

 

あえて、メールで発行せずに、紙で発行している理由としては、メールだとなかなかメール開封してくれる確率が低いのではという仮説を持っていることが理由であり、手間暇をかけることで、これらを見てくれる確率が上がるのではと考えているのである。

 

このように、角度の低いランクのユーザー群であっても、接点を持ち続けることは重要で、いずれニーズが顕在化した際に連絡がくることを期待している。これまでFace to Faceで面談しなくてもかわら版のようなコミュニケーションをとり続けることで、つい先日あって面談したようなイメージを根付かせている

 

非常にDMは効果的なツールだと考えている。

 

見込み客の分類方法では、確度の高い順=優先順位にならないケースがある事を説明しましたが、今回は、確度の低い見込み客に対して、極力コストを掛けずに、顧客育成(CRM)を行う事例を当社の事例ともあわせて解説しました。

 

まとめ

・角度の低い見込顧客へも接点は維持していく

・手間暇かけたDMほど効果が増大

 

皆様も実践してみてはいかがでしょうか。

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